Ampliar o número de clientes em uma agência de marketing é um objetivo comum à maioria dos negócios e as razões são óbvias. Com mais contas, essas empresas faturam mais, lucram mais e aumentam sua participação no mercado. Mas uma realidade chama atenção: antes de pensar em crescer, grande parte delas precisa sobreviver. Isso porque, apesar do Brasil contar com 180 mil CNPJs ativos entre agências de marketing e de comunicação, apenas 956 das operações iniciadas em 2018 continuam ativas.
O estudo, feito pela Cortex, explica que esse fenômeno pode ser justificado pela rigidez dos anos iniciais do negócio. Para o especialista em vendas B2B no nicho de publicidade, Giovanne Saraiva (@giovannesaraiva), a solução para a quebra desse ciclo de vida baixo das agências está na profissionalização das vendas. Contudo, esse caminho também é uma das principais dores das empresas de marketing.
“O comercial é o coração de qualquer negócio, mas no mercado de marketing digital ter um time de vendas B2B ativo é algo raro. A maioria das agências brasileiras sofre por dependerem da indicação de outros clientes. Costumo dizer que o segredo para a sobrevivência e sustentabilidade de um negócio de marketing está na construção de um time de vendas afiado e ativo para conseguir escalar o negócio e ter previsibilidade de receita”, explica Saraiva, que está à frente da empresa de educação Destruindo Metas, por onde já ensinou seu método de prospecção ativa no mercado de marketing para mais de 3 mil agências de marketing em mais de 20 países.
Para auxiliar na construção de uma estratégia sólida de vendas no mercado de comunicação, o especialista sugere cinco passos. Veja abaixo:
1) Analise o funil de vendas da sua agência: “Verifique cada etapa do seu funil de vendas para identificar qualquer é o gargalo que você ou o seu time comercial está deixando passar oportunidades você ou o seu time comercial está deixando passar”, orienta Saraiva.
2) Oferta ganha-ganha: “A sua oferta precisa transmitir que você e o seu cliente estão do mesmo lado, o seu cliente deve sentir que é um ganha-ganha. Quando eu era diretor de vendas e batemos 2M de vendas, usamos a metodologia 3PV1, que consiste em um jogo de ancoragem de preços onde induzimos o cliente a optar pelo projeto mais caro, sem parecer ser o mais caro. Nela, também entregamos o projeto que mais vai impactar positivamente na parceria.”
3) Ofereça valor e não preço: “As pessoas não compram o preço que você vende. O preço é apenas o meio pelo qual elas adquirem a sua oferta e é por essa razão que precisa ser estratégico, sugiro ancoragem. O mais importante é mostrar o valor agregado da compra, demonstrando que o retorno é maior que o investimento.”
4) Todos os contatos são válidos: E por último e, não menos importante: processo de recuperação de clientes, não aceite lead parado no seu funil, você já pagou pelo CAC, independente se é lead frio ou quente, quanto mais tempo parado no seu funil, mais caro ele fica. “Às vezes o seu próximo cliente está dentro da sua lista de contatos.”
5) Análise 360º: “Analise de forma frequente os seus concorrentes, o mercado, os diferenciais que os clientes procuram e, acima de tudo, a fraqueza do seu concorrente, que pode ser a oportunidade de desenvolvimento do seu maior diferencial e vice-versa, então tenha atenção em suas fraquezas também,” avisa o especialista.
